売り込まなくても売れる！？導入事例インタビューの活用方法
導入事例は掲載するだけで売れてしまう最強のコンテンツです。
とはいえ導入事例を利用して、営業ツールに役立てている方はそれほど多くはありません。
そこで今回は、導入事例の効果的な活用方法についてまとめました。
今後の営業活動に、ぜひお役立てください。
▼この記事でわかること
・導入事例を掲載するメリット
・導入事例と口コミの違い
・導入事例の活用方法
目次
導入事例を掲載するメリットとは
活用方法を解説する前に、導入事例がどのような効果をもたらすのかかいつまんでご説明します。
導入事例は下記の点から、自社製品の特徴をダイレクトに伝えられる優秀なツールとして活用できます。
自社製品への理解度・信頼度を向上
商品やサービスの理解度・信頼感を最も上げられるのは「お客様の口コミ」に他なりません。
なぜなら「すでに商品やサービスを利用していること」「その商品やサービスが役立っていること」が第三者目線で書かれているためです。
実際のユーザーが事実ベースで語るため、見込み客の自社製品に対する理解度・信頼感が大きく向上します。
「自画自賛」にならずにアピールできる
自社製品をアピールする際にはどうしても「自画自賛」になってしまいます。
もちろん製品に自信があるのは良いことですが、まだ購入前の見込み客には売らんがための「自画自賛」と映ってしまいがちです。
一方、導入事例は実際に使用されて満足されているお客様の声です。
ご自身の体験を、あくまで事実ベースで語ってもらうことが宣伝になるのです。
自分ごととして捉えやすい
導入事例には「競合商品との比較」や「製品購入後どのように使っているか」、「使い勝手の良い点」など、購入前後の流れに沿った内容にすることもできます。
つまり見込み客が導入事例を読むことで、自分が製品を購入して使用するまでの流れを疑似体験できるのです。
掲載する事例は「満足した事例」ですから、見込み客もまた「製品を購入して満足する」という疑似体験ができるため、購入につながりやすくなります。
導入事例と口コミの違い
「わざわざ導入事例を掲載しなくても口コミを集めればいいのでは」とお考えになる方もおられるでしょう。
導入事例と口コミには明らかな違いがあります。
それは「欲しい情報が手に入りやすいこと」です。
画像を提供してもらいやすい
お客様から一方的に送られてくる「口コミ」では、画像まで添付してくれることはまずありません。
ところが導入事例インタビューでは、基本的に写真撮影も行うため、ご本人や現場の写真も掲載できます。
画像のあるなしは見た目のインパクトに影響しますから、これだけでも口コミとの大きな違いが生まれます。
大量の情報を引き出せる
お客様からの口コミでは「業務効率化が進んだ」「使いやすい」など一言で終わってしまうこともありますが、導入事例インタビューでは、様々な質問を投げかけるため大量の情報を引き出せます。
業務効率化がどれほど進んだのか・どのような点が使いやすいと感じたのかなど、詳細な情報が多ければ多いほど納得感が増しますよね。
ですから売上に貢献しやすくなるのです。
購入前から購入後までの流れを掲載できる
購入を迷っていた理由、購入に至った経緯、その後の利用状態や満足度などを時系列で掲載することで、見込み客は製品を購入すればどのような状態になれるのかが理解できます。
売上アップにつながる導入事例の活用方法
ここでは導入事例の具体的な活用方法をご紹介します。
顧客や販路によって売上アップにつながる使い方は異なりますが、下記の方法もぜひ参考になさってください。
パンフレットやチラシに掲載し営業ツールとして利用する
見込み客に渡す書類に導入事例を掲載し、営業ツールとして利用しましょう。
なお「商談前後にさりげなく渡す」のが効果的だとされています。
導入事例はそれ1つで膨大な情報を含んでいますから、補足するよりもじっくり読んでいただいた方が記憶に残りやすいためです。
自社サイトやSNSにアップして見込み客を顧客に変える
パンフレットなどに留まらず、自社サイトやSNSにアップしましょう。
自社サイトを検索する人や自社のSNSをフォローしている人は、少なからず見込み客です。
見込み客に導入事例を読んでもらい、問い合わせにつなげるのです。
顧客の悩みを社内で共有する
自社製品の強みとしている機能と、ユーザーが称賛する機能が同一でないという事態は比較的よく起こるものです。
導入事例インタビューを通して、ユーザーが自社製品を選んだ本当の理由や解決された悩みなどを聞き出し、強みの再設定や営業トークの改変などに利用できます。
まとめ
導入事例は非常に強力な営業ツールです。
自社製品の理解度と信頼度を高め、見込み客を顧客に変え、お客様自らが「売って欲しい」と問い合わせをする流れを作り出します。
導入事例を積極的に取り入れて、素晴らしい自社製品をさらに世に広めましょう。
